合同法的內容博大精深，我們在這里僅就與公司日常經營活動關系最密切的，合同的簽訂、履行過程中的風險防范問題，與大家共同探討。

　　嚴格來說，合同的簽訂和履行還應包括合同締約過失責任和履行協助義務的內容。在這里我們不涉及這個方面的內容。

　　合同有多種形式，我們強調合同應以書面的形式簽訂。簽訂書面合同的重要性體現在以下方面：首先，它是雙方存在合同關系的重要證據，有利于保護雙方的權益；其次，避免雙方履行過程中產生爭議；再次，預防合作方對業務員的職務行為不予認可。

　　一、合同的簽訂過程中的風險防范

　　（一）、簽訂前對合作對象的審查（調查）：了解合作對象的基本情況，有助于在簽訂合同的時候，在供貨及付款條件上采取相應的對策，避免風險的發生。

　　1、了解合作方的基本情況，保留其營業執照復印件，如果合作方是個人，應詳細記錄其身份證號碼、家庭住址、電話。了解這些信息有利于我方更好地履行合同，同時，當出理糾紛的時候，有利于我方的訴訟和法院的執行。

　　2、審查合作方有無簽約資格。我國法律對某些行業的從業資格做了限制性規定，沒有從業資格的單位和個人不得從事特定的業務，如果我方與沒有資格的主體簽訂此類合同將給我方帶來經濟損失。（無效合同的處理方法：合同法第五十八條，合同無效，因該合同取得的財產，應當予以返還；不能返還或者沒有必要返還的應當折價補償。有過錯的一方應當賠償對方因此所受的損失，雙方都有過錯的，應當各自承擔相應的責任）。

　　3、調查合作方的商業信譽和履約能力。盡可能對合作方進行實地考察，或者委托專業調查機構對其資信情況進行調查。

　　（二）、合同各主要條款的審查

　　我們主張，一切合同都應當采取書面的形式訂立。訂立合同時，要力爭做到用詞準確，表達清楚，約定明確，避免產生歧義。對于重要的合同條款，要仔細斟酌。大家也許要說了：我不是學法律的，也不是整天和文字打交道，要求我把合同訂得如此完美，這個標準是不是太高了。我們認為，只要掌握一定的法律知識，充分結合自身的經營特點，不斷地總結經驗，加上認真負責的態度，在座的每一個人都可以把合同訂好。

　　對合同條款的審查，不僅要審查文字的表述，還要審查條款的實質內容。對文字表述的審查能力也許不是一時半會就能提高的，但是對條款實質內容的審查卻是每個人都可以做得到的。

　　1、規格條款：對于多規格產品尤其要注意。我們在與客戶協商的時候，要對各型號產品的具體規格做出說明，同時詳細了解客戶的需要。避免供需之間出現差錯。

　　2、質量標準條款：根據我方的產品質量情況明確約定質量標準，并約定質量異議提出的期限。同時應認真審查合同中約定的標準和客戶的需求是否一致。案例一、天虹公司生產Z型鋼，Z型鋼可以用A、B兩種標準制造。客戶明確指出Z型鋼的指標必須符合B標準，并將B標準做為合同的附件。可是業務員在合同的產品質量標準一欄，填上了A標準。車間也按照A標準生產了該批貨物。客戶收貨后進行化驗，發現各項指標不符，要求天虹公司承擔違約責任。

　　請問：天虹公司主張A標準是經過雙方的協商才寫入合同的，應按A標準供貨。能否得到法院的支持呢？（本案例屬對合同條款有爭議。《合同法》第125條規定：當事人對合同條款有爭議的，應當按照合同所使用的詞句，合同的條款，合同的目的，交易習慣以及誠實信用原則，確定該條款的真實意思。由此可見，雙方當時的真實意思就是依附件中約定的標準生產，天虹公司的主張不能成立。）

　　3、包裝條款。對于購貨方提出的特殊包裝方法應當引起足夠的重視。

　　4、交付方式條款（送貨條款）：如果貨物送往本地，當明確約定送貨地點，這關系到糾紛處理時法院的管轄；如果貨物送往外地，則盡量不要寫明，而應爭取約定由本地法院管轄。此外，合同中應列明收貨方的經辦人的姓名。這樣做的目的是防止經辦人離開后，對方不承認收貨的事實，給訴訟中的舉證帶來困難。施工企業人員的變動較為頻繁，當對方更換新的經辦人時，應當要求對方提供授權委托書。案例二、深圳一公司在北京承包工程，當事人向該公司在北京的工地送貨，但是合同中沒有約定送貨地點，當事人的送貨單和對方的收料單上也都沒有注明送貨的地點。請問糾紛發生后，當事人應向哪能個法院起訴？

　　當事人向合同履行地北京工地所在地的法院起訴。但是，法官從書面材料看不出明確的合同履行地。因此，審查后不予在北京立案，要求到該公司所在地深圳立案。由此給當事人帶來了許多的麻煩和經濟上的損失。本案例是我所最近接手的一宗案件。經我們采取補救措施，本案已經在北京立案。如果本案中，雙方沒有實際履行合同，即當事人還沒有送貨，那么事情的處理就會變得更加地困難。

　　5、付款條款：應明確約定付款的時間。模棱兩可的約定會給合作方找到拖延付款的理由。案例三、請說出以下表述的不足之處：A：季付 B：甲方收到貨物后付款 C：檢驗合格后付款 D：結算期限：月結30天

　　6、違約責任條款：如果合同由合作方草擬，則應當注意審查有無不平等的違約責任條款和加重我方責任的違約責任條款。

　　7、爭議處理條款

　　（1）約定訴訟管轄地，爭取在我方所在地法院起訴。訴訟管轄地的約定要明確。當事人是否可以任意約定管轄的法院呢？《中華人民共和國民事訴訟法》第25條，對此做了明確規定。只有以下五個地方的法院可供當事人協議管轄：原告所在地；被告所在地；合同簽訂地；合同履行地；標的物所在地。但是不得違反專屬管轄和級別管轄的規定。約定管轄常見的錯誤有：1、表述不清楚，容易產生岐義，如：“如果發生爭議，可由雙方各所在地法院管轄”；2、約定由上述五個地方以外的法院管轄；3、約定違反了級別管轄的規定，如普通案件約定由某地中級人民法院管轄；4、約定違反了專屬管轄的規定。

　　案例四、合作雙方對訴訟管轄的約定作了如下的約定：“如果發生爭議，可由雙方各所在地法院管轄。”如出現爭議，請問原告應向那個地方的人民法院起訴？

　　本案在原告所在地立案后，被立案法院移送到被告所在地法院。理由是，雙方對管轄地約定不明。

　　（2）如果采用仲裁的方式，仲裁條款要明確約定某一個仲裁機構，而且該仲裁機構必須客觀存在，否則將導致條款無效：案例五、合同中關于爭議解決方法做了如下約定：“…協商不成，由雙方共同提交北京市西城區仲裁委員會仲裁。”請問，如果合同履行中出現糾紛，雙方經協商不成，應當如何解決？可不可以將本案提交北京市西城區仲裁委員會仲裁？（我國仲裁機構設立的原則：《仲裁法》第十條規定：仲裁委員會可以在直轄市和省、自治區人民政府所在地的市設立，也可以根據需要在其他設區的市設立，不按行政區劃層層設立。從此可以看出，縣一級人民政府所在地不設立仲裁機構的。北京市的各區政府相當于縣一級人民政府）

　　8、在這里特別提醒！貨物所有權約定條款的運用。約定了貨物的所有權仍歸我方的情況下，我方可以基于物權而擁有請求返還，請求損害賠償等權利。

　　9、對于對方提供的格式合同應特別注意：要應勢而變，不可以不加審查地完全適當其條款。

　　（三）、簽訂時的注意事項

　　1、合作方應加蓋其單位的公章；或者合作方的經辦人應提供加蓋了其單位公章的簽約授權委托書。（加蓋分公司章是否有效？加蓋部門章是否有效？部門經理的簽字是否有效？）

　　2、加蓋的公章應清晰可辨。

　　3、合同文本經過修改的，應由雙方在修改過的地方蓋章確認。

　　4、爭取取得合作方的營業執照復印件。

　　（四）、擔保合同：為了防范風險，在與合作方簽訂合同的時候，應盡量取得對方提供的擔保。關于擔保合同我們應注意以下幾個問題

　　1、擔保合同的當事人：擔保人不一定是本合同的一方當事人，在保證擔保合同中，擔保人只能是本合同以外的第三人。

　　2、哪些財產可以用于提供擔保？案例六、請選擇：A：東成鄉西就村的5畝耕地。B：301醫院的救護車。C：五湖公司的貨車，現正被法院扣押。D：301醫院院長的座騎奧迪A6。

　　《擔保法》第三十七條規定，下列財產不得抵押：一、土地所有權；二、耕地、宅基地、自留地、自留山等集體所有的土地使用權，（擔保法關于該款有除外規定），三、學校、幼兒園、醫院等以公益為目的的事業單位、社會團體的教育設施、醫療衛生設施和其他社會公益設施；四、所有權、使用權不明或者有爭議的財產；五、依法被查封、扣押、監管的財產；六、依法不得抵押的其他財產。

　　提醒注意：我國法律對某些財產的抵押規定必須經過登記合同才能生效。（土地使用權，城市房地產，鄉（鎮）、村企業廠房等建筑物，林木，航空器，船舶，車輛，企業的設備和其他動產）

　　3、哪些人不可以做為保證擔保的保證人？案例七、請選擇：A：西城區人民政府。B：301醫院。C：九洲公司的北京分公司。D：九洲公司的材料部。

　　國家機關，學校醫院等以公益為目的的事業單位社會團體，以及企業法人分支機構職能部門，不得為保證人。但是，企業法人的分支機構有法人的書面授權的，可以在授權的范圍內提供保證。

　　4、定金條款：定金條款應寫明“定金”字樣，最高院關于適用《擔保法》若干問題的司法解釋第118條規定：當事人交付留置金、擔保金、保證金、訂約金、押金或者訂金等，但沒有約定定金性質的，當事人主張定金權利的，人民法院不予支持。案例八、三江公司和四方公司簽訂標的額為100萬元、的合同，合同中約定：“三江公司在合同簽訂的同時，應向四方公司支付定金30萬元。”合同簽訂后三江公司即向四方公司支付了定金30萬元，可是四方公司卻沒有依約向三江公司供貨。請問三江公司已經支付的30萬元定金應當如何處理？   （《擔保法》第九十一條規定，定金不得超過主合同標的額的百分之二十；第八十九條規定，給付定金的一方不履行約定的債務的，無權要求返還定金；收受定金的一方不履行約定的債務的，應當雙倍返還定金。對于超過百分之二十的部分，可以作為預付款，可以要求返還。但不具備定金的性質）

　　（五）、簽訂以后

　　1、將其復印件交由履行部門存查，保證依約履行。

　　2、及時歸檔保管，以免丟失。

　　3、公司應當制定合同管理制度，對合同進行規范管理。

　　二、合同的履行過程中的風險防范。

　　合同的履行過程會有許多不能確定的因素，雙方可能會對合同進行變更；一方可能會違約；可能會因不可抗力而導致合同不能履行等等。

　　做為產銷一體化的企業，我方在送貨的時候，必須由合同中注明的經辦人簽收貨物，或者由經對方書面授權的其他人簽收。實踐中，履行過程的風險更多的是來自對方的履約情況。

　　(一)、接收支票時應注意的事項：對支票的審查。支票付款的情況下，有可能是購貨方用別的單位的支票支付貨款。實踐中，只要支票是真實有效的，一般都可以接受。接收支票當時應重點審查以下內容，避免銀行退票帶來的麻煩和損失：1、收款人名稱是否正確；2、書寫是否清楚，字跡是否潦草；3、大小寫的金額是否一致；4、大寫數字是否正確。請問：“參”和“叁”，哪一個是數字“3”的正確的漢字大寫？一般的銀行對于這兩個字不會特別注意，但是實踐中有過因此字書寫錯誤而遭退票的案例，應盡量避免這種錯誤）；5、印鑒（公章和法定代表人印章）是否清晰；6、如果是經過背書的支票，應審查背書是否連續；7、有無偽造變造的痕跡。

　　（二）、出具收據和接收收據時的注意事項：案例九：A公司給B公司開出了發票，B公司出具了以下收具：“今收到北京A公司發票NO123456號，壹份金額5萬元。B公司。張三。2002年12月31日。”請大家指出這張收據的缺陷。（遺漏的相關信息：相對應的合同；款項是否已經支付；公司的公章）。經營過程中如果對方要求先出發票并掛帳，應當讓對方出具收條，并一定要在收據中注明“以上款項未付”。這樣做，該張收具就同時具有欠款確認書的作用。對于其他的收具也應將有利的相關信息都包含進去。

　　（三）、出現糾紛時的處理方法：

　　1、應本著友好協商的態度來處理問題，這樣有利于我方收集到有利的證據。一旦起了沖突和爭執，對方往往采取不合作的態度。從而使事情陷入僵局。

　　2、簽訂還款協議注意事項：在協議中已應當寫明對方承認的欠款數額；還款的具體時間；回避雙方還有爭議的其他事項；約定如果首次還款期滿仍不依約還款，則視為全部到期；約定如果對方不依約付款，則由我方所在地法院管轄；協議還應加蓋欠款單位的公章。

　　（四）、履行風險

　　1、刑事詐騙：近些年來，犯罪分子利用合同進行詐騙的案件逐年增多，公司在經營過程中應當予以注視。刑事詐騙的預防要求業務人員時刻提防，切記勿貪小便宜。案例十、甲公司與個體戶乙約定，由甲將貨物送往乙指定的地點，貨到付款。甲公司派業務員小張押車前往送貨。貨物送到指定地點后，乙熱情地對小張說：“你們老遠趕來，辛苦了，一定很餓了吧？咱們先去吃晚飯，回來咱們再卸貨吧。”小張和乙打過幾次交道，可是仍不太放心。乙見狀又說：“車放在院子里沒事的，你們把車門鎖好，咱們出去的時候把院門也鎖好。這個院子是我的一個好哥們的。現在院子里也沒有人，很安全的。”小張和司機此時確實也餓了，于是隨同乙到了飯館吃飯去了。席間兩瓶啤酒下肚后，乙說要上洗手間，離席了。小張和司機等了很久沒見乙回席。于是小張打乙的手機，乙說遇到了一幫哥們也在此喝酒，正和哥們在另一個包間喝酒呢，一會兒就回來。兩個半小時過去了，可是乙卻沒有回來。小張和司機回到了放車的院子。發現，車上的貨物不翼而飛！

　　2、信譽欺詐防范：對方先以良好的信譽履行前期小額合同，騙取信任。在履行后期大額合同時拒付貨款。（案例十一、甲公司為建筑公司，乙公司材料供應商。雙方是初次合作，約定由乙公司為甲公司供應材料，首批材料合同金額5萬元，第二批材料合同金額是10萬元，甲公司收貨后都立即支付了貨款。隨后與乙公司簽訂了50萬元的供貨合同，并要求乙公司送往其外地的分公司。乙公司鑒于前兩個合同的履行情況，依約向甲公司送貨。可是甲公司收到貨物后，再也沒有付款。）

　　特別注意長期合作對象的信譽欺詐：一直有著很好的合作關系，但是近期出現了遲延付款現象，并增加了訂貨量，此時應引起重視。很可能對方出現嚴重資金困難、面臨破產等情況。應盡量到其公司實地考查，不能僅聽其一面之辭。

　　3、第三人代為履行和向第三人履行風險防范：第三人代債務人向我方履行的情況下，一般的相當于我方多了一個保障，因此應樂于接受。但是有的時候，債務人會要求將其債務全部轉讓給第三人，轉讓后其不再承擔任何責任。這時候應充分了解該第三人的履約能力。不能草率答應。合作方要求我方向第三人履行時，應取得債權人的書面通知書。案例十二、甲公司的業務員小李押車送貨給乙公司，路途中，乙公司的經辦人打來電話，稱：“我公司的一個客戶急需這批貨，請你把貨直接送到丙公司，收貨員是老張，請你記下他的電話。”于是小李給丙公司打了電話，丙公司的老張聲稱確有此事。于是小李將貨送到了丙公司，丙公司的老張簽收了貨物。事后甲公司向乙公司索要貨款，可是乙公司卻稱，貨甲公司沒有給他們送來過該批貨物。并提出要求甲公司承擔違約責任。甲公司只好找丙公司承認此事，可是丙公司早已人去樓空。

　　4、遇到法定條件或者合作方違約可能損害到我方利益的情況時，可以采取中止履行和解除合同的方法來保護我方的權益。

　　（1）、中止履行的條件：《合同法》第六十八條：有確切證據證明對方有下列情況之一的，可以中止履行：一、經營狀況嚴重惡化；二、轉移財產、抽逃資金，以逃避債務；三、喪失商業信譽；有喪失或者可能喪失履行債務能力的其他情形。

　　對于分批送貨分批付款方式，如果對方某批貨款沒有如期支付時應以充分的重視，如果繼續送貨，可能會受到更大的損失。當然，是否中止合同的履行應視具體情況而定，不能一概而論。

　　（2）、解除合同的條件：《合同法》第九十四條：有下列情形之一的，當事人可以解除合同：一、因不可抗力致使不能實現合同目的；二、在履行期限屆滿之前，當事人一方明確表示或者以自己的行為表明不履行主要債務；三、當事人一方遲延履行主要債務，經催告后在合理期限內仍未履行；四、當事人一方遲延履行債務或者有其他違約行為致使不能實現合同目的；五、法律規定的其他情形。